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            首次揭秘!價值百萬銷售信的撰寫秘訣

            來源:友點CMS 日期:2015-09-12 18:56:36 屬于:網絡營銷/SEO

            倚天盟vip會員在日常交流中經常提到如何創作產品網絡營銷文案,本期榮幸請到倚天盟專家導師團的營銷信大內高手智多星曹志老師為大家首次分享價值百萬的營銷信撰寫秘訣!

              曹志老師:非常高興教主邀請我,給大家做個分享《網絡營銷信5步追魂法》,也是自己的一些實操心得。大致流程是先分享銷售信的內在邏輯,然后再分步解析,然后再講落地的案例。

              銷售信我也是今年開始學習,實戰過大概4次,基本每次的銷售額都在60萬以上。最高1小時成交61萬,一次ppt銷售74萬用了12小時。

              銷售信的內在邏輯,也就是5步方程式,分別是:抓住注意力,激發興趣,讓對方相信我,勾起欲望,促進行動。剛開始寫銷售信,最好按照這個邏輯開始,如果等你很熟練的掌控了內在的秘訣,你是可以隨心所欲。

              銷售信,不一定就是信,也可以是ppt,也可以是視頻,也可以是對話。內在的原理是一樣,就是逐步催眠,讓用戶成交。

              那么什么是抓住注意力呢?

              一封銷售信,從大的模塊,其實就是分為,標題+正文。

              抓住注意力分兩步,第一步是標題抓住注意力,因為網絡上傳播,用戶最開始看到的是標題。標題無法讓對方打開,你的內容再牛逼,也是蛋疼!

              那么寫一封信之前,最重要的是寫一個好的標題,標題的學問很大,因為字數是有限的,所以你不能什么都想說,你要用最少的字數,發揮極致的誘惑,更多是對公開角度比較大的廣告。

              那么我們先從標題開始說,一個好的標題,要有4個功能:

              1、抓住注意力

              2、篩選讀者和受眾

              3、傳達完整的信息

              4、讓讀者閱讀正文

              抓住注意力和篩選讀者是同步發生的,抓住注意力在于抓住誰的注意力!這個誰,就是你想篩選的讀者。

              ok,例如你的用戶是開淘寶店的,那么淘寶店主最在意的是什么呢?是如何打爆款,刷單,直通車,鉆展,干貨,潛規則,等等...這些是他們在意的。

              那么挑一個點來抓住注意力的核心原理,也就是讀者在意的內容,然后用文案優化。例如:鮮為人知的打爆款秘訣,讓你獲利翻10倍以上。

              打爆款是淘寶店主需要的,那么,鮮為人知的打爆款秘訣,用“鮮為人知”來描述這個,用戶的注意力就來了。也就是極少數人知道的秘訣,欲望就來了,好奇心就來了,同時篩選了聽眾,因為你不做電商,你不會關心打爆款這種事情。

              然后,傳達完整的信息+讓讀者閱讀正文,又是分不開的,也接近是同時發生。鮮為人知的打爆款秘訣,讓你獲利翻10倍以上。整個標題傳達的是:一個牛逼,極少數人知道的打爆款秘訣,可以讓我的利潤翻10倍以上。同時激起了欲望,很想點擊進去看看,這樣一個標題就基本概括了4個重點,然后可以擴展。

              《鮮為人知的打爆款秘訣,讓你獲利翻10倍以上》《為什么大部分人打爆款都以失敗收場?我們提供破解之道》《聽起來難以置信,14天引爆單品!》《請看具體步驟:使用垃圾刷單資源造成的浪費,超過你打爆款的3倍成本》這樣的4個標題是我7月布局課程的時候,準備寫的4篇文章。銷售信不一定要看起來像銷售信,可以是文章,然后轉變。

              ok,我們來看看,標題的一些通用形式,這樣方便大家,最開始快速上手。不然講了,感覺是懂了,動手的時候,就一片空白,給大家分享一下19種銷售信的標題方式。

              一、利益型標題

              如:1、免費體驗

              2、快速成功

              3、老天爺!

              4、彌天大謊

              二、解決方案型標題

              1、快速而簡單的····

              2、可笑的傻瓜式的·····

              3、白癡都可以的····

              4、立馬見效的····

              5、如何·····最快最簡單的方法

              (這些你們可以去套用)

              三、警告型標題

              1、在你····之前,首先·····(例如:在你刷單之前,首先要看看這篇文章)

              2、千萬別買·····直到你已經·······

              四、客戶見證型標題

              1、來自····客戶共同見證的····

              2、一個·····的人如何通過···怎么可以做到····

              接下來,每種類型來一個例子。

              解釋為什么型標題:為什么你要購買定向標簽課程的7個理由;或者:28個要命的原因····。

              成交主張型的標題:100個籃球免費送,拿了不用還!

              問題型標題(這種經常會用到):為什么····? 你應該····? 哪一個····?當····時候····,你····/

              解答問題的問題型標題:你的外貌正在讓你如此的不受歡迎?你還在為如何在互聯網上輕松賺錢而發愁嗎?

              這種類型非常好,他在提供一個意識前瞻,這里我要重點說一下,大家知道什么是:意識前瞻嗎?意識前瞻,是指,每個人其實是由潛意識驅動行動的。例如:今天來到這里,你們聽教主說,智多星會給大家分享銷售信。你的意識可能沒有感覺,但是你的潛意識知道8點這里會有智多星分享干貨。但是,如果8點開始,有個家伙在這里給你們唱歌,請問你那一瞬間會如何?

              “為什么大部分人打爆款都以失敗收場?我們提供破解之道!”這個標題也是解決問題的問題型標題,你看了這個標題,請問你沒有點擊進入正文之前,你是不是已經知道,有個家伙要分享如何破解打爆款失敗的問題對嗎?是的,你為什么知道,因為標題已經有種感覺,承諾了你,進來我會告訴你破解的方法。

              意思前瞻,這個很巧妙,可以正向用,也可以反向用。正向用的意思是:標題和內容是迎合的;反向的意思是,你不想讓用戶知道你的正文內容可能要干另一個事情,所以你要用一個他能接受的標題,讓他看到,并且點擊。

              例如:為什么大部分人打爆款都以失敗收場?我們提供破解之道。這個標題,其實是讓進來的人報名一個YY課程

              但是用戶在點擊這個標題進入之前,并沒有任何的感覺我要讓他報名一個YY的課程,他只是認為有個家伙要給他分享一個破解打爆款失敗的秘訣。這招叫:干掉用戶的意識前瞻。這個源于生活,不知道你是否發現,特別在女生身上,他們經常是出來吃個飯,但是最后買了幾件衣服回去,但是出門的時候并沒有打算購買衣服。

              用干掉用戶的意識前瞻這招時,請注意!正文開頭是要迎合標題的,然后在70%左右的時候,巧妙逆轉目標。也就是說,他本來是來學破解之道的,你的正文開始也是告訴他大概如何破解,然后引導報名課程。迎合正文,是避免他會跳失,然后到70%的時候,他已經忘記了自己原本的目的。

              就像女生經常無緣無故購買了些自己不太需要的東西回去,當她在買衣服的時候,她不會思考,我怎么買起衣服了?直到回家才發現,今天不是去看電影的嗎!剛剛那個文章也一樣,等他報名完YY課程的時候!他不會感覺哪里不對。這個就是7月的文章,12小時6000多人瀏覽1200人轉發,吸引新粉絲700人,1000人報名YY課程。

              我們現在講用戶進入正文之后的問題,進入正文之后,最重要的是開頭的第一句話,可以起到抓住注意力+激發興趣的作用;抓住注意力的重點是:緊扣創意標題,也就是要迎合你剛剛標題所講的內容展開。不要讓目標客戶有種受騙的感覺,否則,用戶會跳失,也就是關閉你的文章。然后開頭的第一句話,還要可以起到承上啟下的作用,讓用戶很自然的閱讀第二段。

              舉個例子:

              親愛的朋友,你好:如果你想在一個月之內快速引爆一個店鋪單品·······并渴望在一年之內賺夠100萬的利潤,讓自己的人生來次顛覆性的改變······那么,你現在正在讀的,將是你今生見過的,最激動人心的信件。

              開頭的第一句話,盡量簡短,最好就一句搞定,我直接列出第一句的注意要點吧!

              1、緊扣創意標題,以免跳失;

              2、激起讀者的興趣

              3、激發讀者的好奇心,讓他們想知道為什么

              4、制作懸念

              5、承上啟下

              6、簡短

              7、開門見山,不多廢話

              給大家一些例子:

              1、5年之后你會······

              2、為什么我要免費····

              3、這可能是你見過最糟糕的信,因為我要直接了當的告訴你···

              這是最常用的一些,解決注意的同時,其實就要激發興趣。激發興趣的要領是:在對方大腦里撕開一個口子,這個是人類本身就有的機能,沒有人能避免,頂多是可以控制。

              這個是什么意思呢?大家都有看過電視劇吧!每集結束的時候,會怎么樣?留下一個疑問,更確切的說,是一個懸念!留下一個問題或者懸念的時候,大腦就等于被撕開了一個口子。人類必須要尋找一個答案把這個口子縫上,不然就會很難受。

              例如:一個人對在主角開槍,突然這期結束了。你就會想,到底是會死,還是活?不死那會是誰來救他呢?等等疑問,在你的腦袋里展開??谧颖凰洪_,你要尋找答案,或者你要知道你想的答案是否對,那么你必須要看下一集,不然你會很難受。當你看了電視劇下集后,結束又一個懸念,所以人們就會追劇。

              比方說可以讓你賺100萬,而且說很簡單,你就會想如何賺,或者繼續看下去!

              

             

              這個傳單,是我給我叔叔的龍蝦店開業的時候寫的。

              

             

              5%的轉化率,開業當天排隊吃龍蝦,現在每天都通過微信訂餐。“告訴你,你沒有吃過真正的小龍蝦”,這個是抓住注意力挑釁讀者。人類的大腦是自動反應的,并不受我們控制,只要有信息攝入,大腦就會反應。我敢大膽的說,你沒有吃過真正的秘制小龍蝦。這個時候,你的大腦就會想,你TMD憑什么說我沒有吃過。然后我說了一句?原因很簡單(承上啟下)。OK,大家可以看看剛剛的圖片,當你撕開口子了,就不用擔心他不讀,會跑掉。

              

             

              舉個例子:“無忌哥,我有個事情跟你說一下,恩····還是算了吧,過些時候再說"如果這樣的話,無忌哥會很難受,或許會想這家伙有個事情跟我說,但是又收回去了,一個正常的人類是無法忍受這種感覺。

              所以,你確定撕開了,中間就可以轉換節奏了,5步方程式的第三步還記得是什么嗎?是讓用戶相信你說的都是真的。不管你寫銷售信,是為了抓潛,還是為了成交,都有兩個障礙要解決。一是信任問題 ,二是風險問題。

              所以這個時候,我們就要開始解決信任問題,解決信任的方式有兩種,在生活中一是花時間交朋友 ,二是激發情感共鳴點。激發情感共鳴點的最快方式, 就是情景化映射,你要把用戶帶到你的世界里,聽聽你的故事,然后用一些東西來論證你說的是真的。例如用客戶見證,買你產品的人先是如何,后是如何,你為什么做了這個事情,是怎么過來的。故事是最快感染人的方式,需要從用戶的角度設計,要分析這群用戶他們的情感共鳴點是什么。

              看看剛剛那個龍蝦的,就是講了個故事,讓用戶帶入到故事中,信任就開始建立了。ok,有了信任后,我們就開始勾起他要擁有這個產品的欲望。欲望同樣也是基于用戶的內心向往,用戶為什么購買產品,是因為:1、他有一個夢想沒有實現。2、他有一個痛苦沒有去除。

              所以欲望跟夢想掛鉤,剛剛那個小龍蝦就是勾起了他們很想吃的感覺。用了很多修飾詞語描繪,有欲望就會想行動。激發欲望的要領是:子彈頭。子彈頭是銷售信里的專業術語,給予對方跟夢想接近的東西。

              例如我的課程銷售信,就是告訴他,你具體可以學到什么,這些東西都是他們及其渴望的,他們仿佛認為自己已經感受到了擁有后的感覺,然后就簡單了。最后一步,讓對方行動,行動在于設計一個無法拒絕的成交主張,目的是解決成交的第二個障礙:風險問題。成交主張方程式:核心產品+獨特賣點+超級贈品+零風險承諾+稀缺性+緊迫感+特別提醒。

              核心產品不用說了,獨特賣點這個就是你產品的核心賣點。重點在后面,因為你單一的產品,用戶可以買你的,當然也可以買別人的。所以你的產品要跟別人不同,也就是獨特賣點,當然用戶不會因為你獨特一定要買你的,這個時候就送超級贈品。

              超級贈品盡量是虛擬價值大,但是成本低的東西。例如我最近賣籃球,送:打氣筒+打氣針+籃球袋子 價值119元;然后再送:53G籃球教學,價值339元。你送的贈品不要太高于產品本身的價格,高幾倍可以,不要高100倍,那樣用戶就不會相信,贈品一定要標價。標價的目的是:制造價格錨點!剛剛我說了,人的80%的行動是潛意識驅動的。當用戶看到那個價格的時候,大腦自然就會產生錨點,這叫價格錨點定律。

              超級贈品完了,用戶還是會擔心,這個時候,你就要啟用0風險承諾,或者是負風險承諾。0風險的意思是:你如果購買了籃球,你只要一丁點不喜歡,你可以退回,贈品你任然保留。

              負風險呢?收到籃球后,只要你有一丁點不滿意,籃球是139元,我愿意花140元買回來,贈品你仍然可以保留,我讓你吃虧還賺錢,這就是0風險與負風險的區別。

              然后稀缺性,例如這個產品就只做了100套,賣完就沒有了。當你的主產品無法稀缺的時候,那就把超級贈品稀缺性,例如:贈品只送給每天下單的前50名。緊迫感很容易理解,要給予一個活動的日期,這個優惠截止到什么時候,不能是無休止的,這樣用戶就會有時間思考。最后是特別提醒,就是說明一些最后的細節等等,不能給用戶思考的空間,思考轉化率就會下降。

              好啦,今晚時間有限,曹老師的精彩分享就暫告一段落了,相信以后一定有機會再請曹志老師分享。下一期大咖學堂是倚天盟哪一位導師呢?敬請期待…

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